زیادة المبیعات في الأزمة الاقتصادیة

يطلب زبائن اليوم خدمة رائعة وقيمة عالية، فهم غير راضين عن تجربة التسوق المعتادة. يوضح لك رجل المبيعات المليونير دان كينيدي كيفية بيع منتجك أو خدمتك إلى زبائن قوية. في هذا الكتاب، يغطي “نجاح المبيعات” تقنيات المبيعات الفعالة مثل استخدام شهادات الزبائن الراضية وتقديم منتجات مجانية عند البيع. ويؤكد أنك تستمتع حقاً إلى عملائك، لأنهم، بشكل مباشر أو غير مباشر، سيقولون لك ما يريدون.

الزبائن في ظروف اقتصادیة جدیدة

لقد غير الاقتصاد الجديد قواعد المبيعات. يشعر زبائن الاقتصاد الجديد بالإحباط بسبب العدد الهائل من المتاجر والمنتجات والعلامات التجارية والخدمات المختلفة. أصبحت الظروف الاقتصادية أكثر صعوبة وأصبح الزبائن أكثر صرامة. إنهم لا يتسامحون مع المنتجات العادية والأشخاص غير الأكفاء والخدمات السيئة. أنت بحاجة إلى الوثوق بهم، وتقديرهم، والتأكد من أن عروضك تلبي احتياجاتهم تماماً.

نتائج ایجابیة

هدفك هو تحقيق نتائج إيجابية حتى في المواقف السيئة والسلبية، وهذا يتطلب العمل الجاد والمسؤولية الكاملة عن أفعالك. بعض العوائق التي تحول دون إنهاء المبيعات خارجة عن إرادتك، مثل ظروف السوق أو المنافسين الجدد في العمل، أو إذا كنت موظفاً، فقد تكون الإدارة السيئة في شركتك عقبة كبيرة. بينما لا يمكنك التحكم في هذه المواقف، يمكن التحكم في رد فعلك عليها. أنت تعلم أن زبائن الاقتصاد الجديد سيستجيبون لك أكثر مما يستجيبون لك بشكل إيجابي؛ ولكن باستخدام الأساليب التالية، يمكنك تحويل رفضهم إلى إجابة إيجابية.

  1. تحكم في الموقف.
  2. ابحث عن إجابة إيجابية، بغض النظر عن الموقف.
  3. لا تقم بتضمين مشاعرك ولا تعتبر رفضها بمثابة رفض لك.
  4. حدد الأسباب الخاطئة لرفض عرضك وتجاهلها وافرض كلمتك.
  5. اذكر مخاوف الزبائن الحقيقية حتى تحصل على إجابة إيجابية.

سيعلن زبائن الاقتصاد الجديد عدم رغبتهم في شراء منتجك أو خدمتك. قدم إجابات وحلول مناسبة من خلال تحديد الأسئلة والمخاوف المخفية وراء الإجابات. ضع نفسك مكانهم واذكر جميع الأسباب المحتملة لرفض عرضك. يعد البائعون الكبار أنفسهم لأي موقف ويظهرون كيف تناسب منتجاتهم أو خدماتهم احتياجات الزبائن. يستخدمون القوة الإيجابية المتمثلة في “الاستعداد للمواقف السلبية” لتحقيق النتائج.

استراتیجیات البیع الناجح

الاستماع الفعال هو أفضل طريقة للبيع. الزبائن اليوم دائماً في عجلة من أمرهم. يصرفون بسهولة. فقط لأنهم ينظرون إليك عندما تتحدث لا يعني أنهم على دراية كاملة بك. لا تستمع إليهم فقط لبيع شيء ما. بدلاً من ذلك، استمع إلى ما يجعل عملائك محبطين وغاضبين. كيف يمكنك إنهاء أرقهم الليلي؟ ما الذي يخافون منه وماذا هم قلقون بشأنه؟

ما هي أهم الأمور المتعلقة بالعمل والأسرة والحياة الشخصية ومكانتها ومصداقيتها وقوتها؟ اكتشف أكثر ما يقدرونه وأشر إليهم بالضبط في عرض المنتج الخاص بك. استخدم الطرق الخمس التالية لتحسين مهارات الاستماع لديك:

  1. خذ نفساً عميقاً قبل جلسة البيع وقم بتصفية ذهنك من أي مشتتات. بقدر ما تتوقع أن يكون العمیل أو الزبون على دراية كاملة بك، فمن المرجح أن يتوقع منك أن تكون على دراية كاملة به.
  2. تعرف بالضبط لماذا تقابل العمیل أو الزبون وماذا تريد ولماذا هذا الاجتماع مهم.
  3. ابحث عن المعلومات التي يمكنك استخدامها. قد يتم إخفاء هذه المعلومات، أو إخبارها في شكل قصة غير ملائمة ومملة، أو يمكن الحصول عليها من بيئة العمیل أو الزبون؛ ولكن على أي حال، إذا كنت تولي اهتماماً وثيقاً، ستجد آراء ومعلومات مفيدة.
  4. كن “مستمعاً نشیطاً”، أي طرح الأسئلة، وإعطاء الملاحظات المناسبة، واستخدام لغة الجسد لتأكيد احترافية الطرف الآخر، وما إلى ذلك. اجعل عميلك يشعر بأهميته.
  5. تدوين الملاحظات إذا سمحت الظروف بذلك. يمكنك استخدامها لاحقاً. سيساعدك تدوين الملاحظات الفورية والموجزة على فهم أسئلة العمیل أو الزبون ومخاوفه بشكل أفضل.

يؤمن نابليون هيل، مؤلف كتاب فكر واثري، “بأهداف واضحة”. تحدث ذات مرة في خطاب كان مؤثراً للغاية وأثنى عليه الجمهور الدائم. لقد انخرط كثيراً مع المعجبين وردود أفعالهم لدرجة أنه نسي تماماً تقديم منتجه وترك عينة من منتجاته على المنصة دون حتى عرضها على الجمهور.

لا يتوقع العديد من البائعين دائماً بيع أي شيء. يعرفون أنهم سيواجهون مقاومة. لكن مندوبي المبيعات الناجحين يتوقعون تلقي ردود فعل إيجابية أكثر من الرفض. إنهم يؤمنون بمنتجاتهم، وهم يعرفون أن المنتجات تعمل لصالح العمیل أو الزبون، ويعتقدون أن شخصاً ما يجب أن يكون مجنوناً ولا يريد هذه المنتجات. إذا كنت تعتقد أنك لست مفاوضاً جيداً أو أن العمیل أو الزبون لن يشتري منتجك، فسيوافقك العمیل أو الزبون؛ ولكن إذا كنت تعتقد أن لديك أفضل منتج في السوق ولا يستطيع العمیل أو الزبون العثور على هذا المنتج في أي مكان آخر، فسيتم نقل هذه المشاعر الإيجابية إلى المشتري المحتمل. الطاقة الإيجابية تدفع المبيعات.

إن إثبات أن منتجك مفيد سيزيد مبيعاتك بشكل كبير. لا يهم ما هي المنتجات أو الخدمات التي تبيعها. احصل على إحالات من الزبائن الراضين الحاليين. اعرض تعريفات الخطابات والكتيبات والإعلانات على موقع الويب. يمكن أن تكون هذه الشهادات في شكل نص أو صورة أو صوت أو فيديو. شهادات الفيديو قوية جدا.

يمتلك Paul Jonathan شركة تبيع أكواخاً خشبية صغيرة لتركيب الفناء، وعلى الرغم من أن العديد من الأشخاص يستخدمون هذه الأكواخ لتخزين الأشياء، إلا أن Paul دائماً يروي قصصاً مثيرة يرويها له الزبائن القدامى. أقام مسابقة لأفضل القصص، وجمع أفضل قصص الزبائن حول استخدام هذه الأكواخ الخشبية، وأعد كتيباً بعنوان “83 استخدامات عملية ومثيرة للاهتمام للأكواخ” لتقديمه للزبائن المحتملين. كان رد فعل الناس على هذه ظاهرة، فقد استخدم هذه القصص لبيع وبيع عدد كبير من الأكواخ.

يعد ذكر الإحصائيات أيضاً طريقة جيدة لإثبات منتجاتك؛ لذلك، قم بتضمين الإحصائيات بين شهادات الزبائن الراضية. استراتيجية بيع أخرى قيّمة هي “بيع الأموال بخصم”. في هذه الإستراتيجية تظهر أن شراء منتج هو استثمار أنه بمرور الوقت سيكون الربح أكبر من تكلفة شرائه، وفي الحقيقة شرائه مجاني للعميل.

كان لصاً محترفاً سابقاً، بدأ حياة جديدة من خلال عقد ندوات أوضحت لأصحاب الأعمال كيفية منع السرقة. بسعر 15000 دولار، لم يكن لدى عملائه مشكلة في ندواته لأنه كان يثبت أنهم كانوا يدخرون بالفعل مع الحاضرين في ندوته.

امنح عملائك هدية مجانية مع المنتج؛ على سبيل المثال، إذا أجروا عملية شراء بقيمة 500 دولار، فامنحهم منتجاً آخر بقيمة 50 دولاراً بدلاً من الخصم. يجب أن تكون هذه الهدايا بالإضافة إلى المنتجات التي تبيعها عادةً ويجب أن تكون شيئاً يريده الناس ولكنهم غير مستعدين لشرائه. الأسرار دائما تباع جيدا. الكل يريد أن يعرف ما الذي يجمعه العقيد سوندرز في دجاج كنتاكي أو ما هي الصيغة السرية لشركة كوكا كولا. يجذب الشعور بالغموض المنتجات العادية.

قم بالبیع

لا تضيع وقتك في محاولة البيع لأشخاص غير مهتمين، وليس لديهم ميزانية كافية أو ليسوا مسؤولين عن الشراء أو أي شخص آخر لن يعطيك إجابة إيجابية. بمجرد العثور على الزبائن المناسبين، قم بإجراء مبيعاتك من خلال ست خطوات بسيطة.

1) الحصول علی إذن للبیع

طرح السؤال في بداية محادثتك سيدفع العمیل أو الزبون لطلب المزيد من المعلومات. أسئلة مثل “إذا كان بإمكاني أن أوضح لك كيفية استخدام المنتج، فهل أنت مهتم بمعرفة المزيد عنه؟” هذه خطوة أولى فعالة، سواء كنت تبيع وجهاً لوجه أو عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو أي طريقة إعلانية أخرى.

2) عیّن اقتراحاً

عند تصميم عرضك، قم بتضمين خيارات مختلفة بأسعار مختلفة؛ يتضمن المنتج نفسه أو عبوة المنتج مع عناصر إضافية ومكملة بسعر أعلى. يقدم بعض البائعين المحترفين جميع الخيارات، بينما يقدم البعض الآخر الخيار الأكثر تكلفة أولاً، وإذا كان العمیل أو الزبون حساساً للسعر، فإنهم يقدمون أيضاً الخيار الأرخص.

3) تقدیم محتوی منظم

اتبع طريقة AIDA المتمثلة في “جذب الانتباه وخلق الاهتمام وخلق الحماس والدعوة إلى العمل”. أبلغ زبائنك المستهدفين بالمنتج وأثارة فضولهم حول المنتج، واعرض فوائده وقم بالبيع. بديل آخر هو طريقة PAS في “حل المشكلات والارتباك والحل”. قم بإثارة مشكلة مع الأشخاص وإرباكهم حول المشكلة وقل أنك تريد حلها بمنتجك. تعمل هذه الأساليب المنظمة بشكل أفضل بكثير من ردود الفعل المرتجلة.

4) استخدم المنطق العاطفي

يعتقد خبير المبيعات Zig Ziegler أن الناس يشترون بناءً على عوامل عاطفية ويحتاجون إلى أسباب منطقية لتبرير ما يفعلونه بناءً على العاطفة. خمسة عوامل عاطفية تسبب التسوق: “الحب، الكبرياء، الخوف، الغيرة، الشعور بالذنب”. العوامل العاطفية هي إما للمتعة أو لتجنب الألم، وكلاهما محفز قوي للتسوق. استهدف واحداً أو أكثر من العوامل العاطفية في عرض مبيعاتك.

5) إتمام المبیعات

إذا اتبعت الخطوات الأربع السابقة، فسيتم إنهاء البيع تلقائياً.

6) المتابعة

ينسى العديد من محترفي المبيعات هذه الخطوة الأخيرة. تأكد من أن عملائك ليس لديهم “ندم بعد الشراء”. للقيام بذلك، أرسل لهم رسالة أو هدية واشكرهم وذكرهم أن الشراء منك كان اختياراً جيداً. نرحب دائماً بتناول وجبة خفيفة، وعادة ما يكون الأشخاص الذين يعانون من معدة ممتلئة راضين.

إن لم تحل؟

إن لم تحل النقاط المذكورة أيا من مشاكلك، فعليك تسجيل طلب الدعم.

سندرس موقعك خلال 24 ساعة أقصى حد ونصلح المشكلة.

0 ردود

اترك رداً

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *